Начать свой бизнес стоит с выбора товара или услуги (далее – «продукт»), который Вы предложите рынку.
Вопреки многим стереотипам, в соответствии с которыми начинать свой бизнес нужно с юрлица, бухгалтера, офиса и т.п., на самом первом шаге имеет значение только выбор продукта. Есть два основных подхода для определения, чем именно заниматься: 1. от продукта, 2. от клиента.
Подход «от продукта» означает, что:
1. Вы уже выбрали и знаете, с каким продуктом Вы хотите выходить на рынок.
2. Создав этот продукт, Вы будете искать для него клиентов.
Подход «от клиента» означает, что:
1. У Вас нет приоритета с чего начинать. Вас, в первую очередь, интересует бизнес, доход, прибыль. Во вторую – то, как Вы этого добьетесь.
2. Найдя клиентов, и, подходящую для себя, малозаполненную нишу, Вы создадите продукт, который уже востребован.
При подходе «от продукта» у Вас есть идея или полуфабрикат, либо Вы знаете, где взять подешевле уже готовый продукт. Это хорошо, но при этом, Вам придется «толкать» его на рынок, так как вполне возможно, что его на рынке уже в избытке. А также, Вам придется расталкивать тех, кто уже на рынке, то есть конкурировать. В этом случае предложений на рынке уже достаточно или избыточно для текущего спроса, поэтому управлять ценой Вы можете ограниченно. Как правило, есть возможность только снижать её, уменьшая свои доходы.
При подходе «от клиента» Ваш продукт будет «вытягиваться» рынком, так как Вы изначально создавали его под свободную нишу и под имеющийся не удовлетворённый спрос. Расталкивать некого. Конкуренции нет или минимальна. Спрос превышает предложение, поэтому Вы можете выгодно управлять ценой, повышая её в зависимости от уровня непокрытого предложением спроса и здравого смысла.
С моей точки зрения, в любом деле должно быть минимум излишних, ненужных усилий. Поэтому лучше пойти «от клиента».
Как найти подходящего клиента?
Для этого нужно сначала выявить клиентские интересы через соответствующие поисковые запросы.
Запросы должны быть:
1. Востребованными – теми, на которые есть достаточный спрос.
2. Коммерческими – теми, которые предполагают оплату за продукт.
Кроме того, они могут быть:
1. Нишевыми – находиться в тех сегментах рынка, в которые не идут крупные игроки из-за незначительного для них уровня доходности или несовпадении формата.
2. Инновационными – быть полезными для пользователя и неочевидными на данный момент для иных игроков на рынке.
О достаточном спросе и нишевых продажах.
Достаточный спрос не обязательно означает – высокий спрос. Иногда на низком спросе и малоинтересных другим компаниям нишевых продажах можно заработать больше, чем на высоком спросе в топ-сегменте.
Пример из жизни.
Крупная компания, в которой работает 450 человек, обслуживает определёнными товарами все крупнейшие, средние и небольшие магазины города. Через эти магазины удовлетворяется 98% спроса на эти товары. У компании – сверкающий офис, гламурные сотрудники, встречи, презентации, диспуты. Рядом расположена компания, обслуживающая оставшиеся 2%. Простенький офис и др. В компании работает 6 человек. Они обслуживают оставшиеся магазины, с которыми не связывается большая компания-сосед из-за несоответствия формата. При этом, несложными подсчётами можно получить, что на каждого сотрудника большой компании приходится 98%/450 = 0,22% рынка. А на каждого из маленькой 2% / 6 = 0,33%. Расчетно, в маленькой компании доходность на сотрудника в 1,54 раза выше, чем в большой. Конечно, равномерно между сотрудниками доходы в компаниях, как правило, не распределяют. Но в любом случае сотрудники в большой компании, несмотря на престиж, получают относительно меньшую часть дохода.
А теперь представьте, что вы нашли ту нишу, в которой вам будет доставаться, например, всего 0,4% рынка. И Вы в Вашей компании – только один. В этом случае, Вы будете получать больше любого, кто работает по найму в других компаниях на рынке, включая топ-менеджеров.
Ещё представьте, что Вы взаимодействуете с рынком исключительно через Ваш сервис в Интернете. В этом случае другие «пришиты» к офису, а Вы можете быть там, где пожелаете!